Att nå ut till potentiella kunder och generera klick kan vara svårt, speciellt eftersom det är över ett år sedan vi kunde gå på fysiska events och träffa varandra fysiskt. Under den tiden har digitala alternativ såsom webbinarier och konferenser som hållits via länk hjälpt att ersätta tomrummet. Men att nå ut till potentiella kunder kan fortfarande vara svårt. Inom B2B marknadsföring är LinkedIn annonser ett optimalt sätt att hitta och vårda kommunikationen med potentiella kunder med utgångspunkt i kontobaserad marknadsföring [ABM].
För att använda kontobaserad marknadsföring [ABM] på LinkedIn krävs att du vet vilka du vill rikta din marknadsföring till. Inom ABM är segmentering viktigt, vilket gör LinkedIn annonser optimala då de kan riktas i olika riktningar. Du kan rikta dig till både större och mindre företag som du vet att du vill ha kontakt med, samt att få igång kontakterna som du redan har. Du kan dessutom använda dig av LinkedIn Insights Tag för att bygga listor på företag du vill retarget.
I den här artikeln kommer jag att berätta för dig vad ABM är och hur du kan marknadsföring. Vi kommer gå igenom ABM-strategier för både mindre och större företag samt hur du kan skräddarsy ditt budskap till din målgrupp. Häng med så får du veta svaret på allt detta. Trevlig läsning!
Vad är ABM?
ABM är en riktad approach inom B2B marknadsföring, där säljare och reklamavdelning arbetar tillsammans för att identifiera företag som de skulle vilja göra affärer med. Detta innebär att du strategiskt hittar organisationer och inflytelserika företag samt att du levererar rätt typ av marknadsföring till dem vid rätt tidpunkt. Segmentering är en viktig del av detta och eftersom LinkedIn annonser har möjlighet att riktas i olika riktningar, är det ett bra verktyg i en övergripande ABM-strategi.
Lyckas hamna steget före kalla leads.
Det är alltid viktigt att göra ett gott första intryck. Fast det är kanske ännu viktigare att sticka ut och fånga dina potentiella kunders uppmärksamhet. Men hur går du tillväga? Viktig statistik för en “kall” kampanj mot potentiella kunder är räckvidd och engagemang, speciellt när du säljer en produkt eller en tjänst som det tar lång tid att få ett avslut på. LinkedIn annonser som ABM möjliggör för dig att direkt nå ut till företagen som du vill göra affärer med och avgöra ifall de klickar eller på annat sätt engagerar sig i ditt innehåll.
Låt oss säga att du har ett företag som erbjuder abonnemang för SEO-program. Prisnivåerna varierar beroende på antal rapporter, användare och funktioner. Vilket gör att tjänsten kan passa för både egenföretagare, en medelstor mediebyrå eller ett större bolag. Detta blir en stor målgrupp och gör att demografierna skiljer sig åt och annonserna måste också utformas olika. De stora bolagen kommer också ta längre tid att göra ett avslut med, men det kommer att löna sig om du lyckas. Med detta sagt, så är det också positivt med flera mindre affärer, där finns det möjlighet till att merförsälja alltmedan företagen växer.
ABM-strategi för större företag
Hur man optimalt utformar marknadsföringsstrategier för både mindre och större företag skiljer sig stort. Låt oss börja med att gå igenom hur ABM-strategi kan användas för större företag.
Med större företag syftar jag på bolag eller företag med mer än 1000 anställda. Här kan du inkludera fler än 250 företag i en marknadsföringsmålgrupp. Det du behöver göra är att skapa en kampanj och välja någon av valmöjligheterna under visningar av webbsida, engagemang, eller videovisningar. Sedan bör du göra en lista över de företag du vill ha kontakt med.
Om du vet vilka yrkesroller som ingår i din målgrupp bör du också lägga till dessa i listan. Notera att detta kan påverka storleken på din målgrupp för kampanjen. Om detta är fallet eller om du inte har identifierat strategiska yrkesroller, kan du istället använda dig av en kombination mellan parametrarna “funktion på arbetsplatsen” samt “medlemmarnas färdigheter”. Denna strategi fungerar ibland bättre om man är osäker på vem som tar besluten i ett företag eller inom en bransch.
Ha som tumregel att målgruppen ska vara minst 5000 personer stor. Om den är för liten bör du lägga till fler parametrar, du kan också ändra “och” till “eller”, för att göra din målgrupp större. Alltså applicera “yrkesroll” ELLER “medlemsfärdigheter”, som kan användas tillsammans eller var för sig.
ABM-strategi för mindre företag
Nu vidare till ABM-strategi för mindre företag. Denna strategi funkar bäst mot så kallade SME:s (Små och medelstora företag), med andra ord företag med färre än 1000 anställda. Här kan du återigen lägga till upp till 250 företag per målgrupp och precis som för större företag skapar du en kampanj och väljer en av valmöjligheterna antal besök på webbsida, engagemang, eller videovisningar. Samt sedan lägger till listan på företag.
Som tidigare nämnt så kan målgruppen minska om du lägger till yrkesroller. För att utöka målgruppen kan du använda parametrarna “medlemsfärdigheter” och “erfarenhet”, som är en bättre strategi, eftersom det i ett mindre företag kan vara så att marknadsföringen sköts av endast en person.
Tips! Notera att det är nästan omöjligt att nå ut till mindre företag (alltså färre än 10 anställda) genom företagsnamn på LinkedIn eftersom målgruppen kommer vara för liten för att kampanjen ska kunna initieras. I detta fall kan du kombinera parametrarna “branscher för relevanta företag”, “medlemsfärdigheter”, “erfarenhet” och “företagsstorlek” för att minska listan.
Skräddarsy ditt budskap
Inom ABM är det viktigt att skräddarsy ditt budskap för din målgrupp. Det behöver vara ett budskap som dina potentiella kunder attraheras av och får dom att väcka ett intresse för dig.
Du kan skräddarsy ditt budskap på två olika sätt: funktionsstyrt eller resultatstyrt. Här nedan kommer exempel på vad varje sätt innehåller och det du behöver uppfylla för att lyckas med det sättet du valt.
Funktionsstyrt:
- Avancerade analyser i realtid
- Förskapade kanalrapporter
- Justeringsbara dashboards
- Kompatibilitet med API:t av flertal webbsidor och appar
- Kartläggande och analys av konkurrenter
- Identifiering av kritiska problemformuleringar
- Prestandatips som går att agera på
- Obegränsat antal användare
- Obegränsade crawls
- Obegränsat med domäner och platser
- Obegränsad sökordsanalys
- Kartläggning och rapportering av bakåtlänkar
- Du behöver en egen kontoansvarig
- Erbjuda kundservice dygnet runt
Resultatstyrt:
- Öka ROI
- Öka webbtrafik
- Öka antalet skapade konton
- Öka intäkter
- Öka organisk synlighet
- Öka klick
- Öka försäljning
Så testkör du kampanjer
När du ska starta kampanjer är ett tips att starta några kampanjer, exempelvis en som fokuserar på funktioner och en som fokuserar på resultatindikatorer. För dessa kampanjer bör du inkludera fem olika annonser per kampanj.
Precis som direktreklam skapad för att få folk intresserade av produkten eller tjänsten, kan du också lansera reklaminnehåll som påvisar produkternas positiva prestationsförmåga såsom fallstudier, guider eller något som visar ditt företag som en expert i branschen.
Ett annat exempel är videor som förklarar bakgrunden bakom ditt företag och hur du kan vara behjälplig. För mindre företag, kommer funktionerna antagligen att likna de funktioner som riktar sig till större bolag, men kostnad kan spela en större roll så prisdiskriminering kan vara bra att ha i åtanke för att övertyga de mindre företagen. Tiden det tar att få ett avslut kan förkortas av att gratis testversioner eller rabatter erbjuds, men att lansera reklam med mjukare ton som inte är så säljinriktat kan också gynna dina affärer.
Det viktigaste är att testköra nya versioner av reklamen regelbundet. Innan du kan utvärdera reklamens prestanda rekommenderas det att reklamerna har setts av minst 25 000 personer innan du ändrar detaljer i dem. Ett CTR på mer än 0,45 procent betraktas som över genomsnittet för LinkedIn annonser. För videoreklamer bör tumregeln vara att 50 procent av din målgrupp ser klart på hela videon.
Tips! Videoreklamer bör om möjligt hållas kortare än 45 sekunder, ha undertexter och vara så koncisa som möjligt.
Så använder du LinkedIn Insights Tag
Du kanske redan har listan på företag och individer som dina säljare redan har kontakt med. Nu vet de vem du är men hur kan du stanna i deras minne? Ditt marknadsföringsteam bör vara medvetna om vad dina kunder är intresserade av och vad ni kan erbjuda just dom, så att de, kan fortsätta att segmentera ABM-listorna och leverera ännu mer riktat innehåll.
LinkedIn Insights Tag bör installeras för att kartlägga klick, men det kan också användas för att bygga listor på företag som du på nytt ska rikta dig mot, som redan har besökt din webbsida. Du kan välja att rikta dig mot alla dina besökare, eller besökare som har besökt specifika sidor. När en kampanj har körts ett tag, kan du ta fram en rapport med statistik på demografi för att se om några av de företagen på dina ABM-listor har agerat efter att ha nåtts av en uppföljande reklam.
Tips! Om du vill identifiera en väldigt engagerad lista, kan du använda en remarketinglista i relation till webbsidebesök genom en videokampanj och, när kampanjen har körts ett tag, skapa en uppföljande kampanj som riktar sig till dem som har sett videon. Dessa företag är “längre in i tunneln”, så försök rikta mer direkta, säljinriktade reklamer för att se om de är villiga att gå vidare till köp.
Du kan också överväga “Conversation Ads” om du har en stor lista på potentiella kunder. Detta kan avlasta säljteamet genom chattreklamer riktade mot beslutsfattare i potentiella företag, utan att säljteamet behöver skicka meddelanden manuellt.
Slutord
Nu har du fått lära dig om ABM och hur du effektivt kan använda dig av metoden i dina LinkedIn annonser. Vi har gått igenom ABM-strategi för både stora och små företag samt på vilka sätt du kan skräddarsy ditt budskap till dina potentiella kunder.
Tack för att du har läst till slutet och hoppas att du lärt dig något nyttigt som kan komma till användning!
